Speaker-Agentur oder PR-Agentur: was bringt B2B-Experten mehr Sichtbarkeit?

Wer als B2B-Experte Kunden gewinnen will, erreicht Entscheider über eine Speaker-Agentur direkter, während eine PR-Agentur vor allem Reichweite in den Medien aufbaut. Beide Wege machen sichtbar, sie tun es an verschiedenen Orten: Pressearbeit bringt deinen Namen in Redaktionen und zu deren Lesern, ein Vortrag auf einer Fachkonferenz bringt dich in einen Raum mit Fachleuten, die dein Thema beruflich beschäftigt. Für neue Aufträge zählt das Gespräch mit den Menschen, die über einen Auftrag mitentscheiden, und dorthin führt die Bühne auf kürzerem Weg. Dieser Beitrag vergleicht Speaker-Agentur und PR-Agentur nach Leistung, Kosten und Messbarkeit und zeigt, wann sich beide zusammen lohnen.

Was ist der Unterschied zwischen Speaker-Agentur und PR-Agentur?

Eine PR-Agentur bringt dich in die Berichterstattung der Medien, eine Speaker-Agentur für Experten bringt dich als Vortragenden auf Fachkonferenzen vor ein Publikum, das dein Thema im Beruf braucht. Wer Sichtbarkeit einkaufen möchte, stößt auf beide Agenturtypen, und beide leisten seriöse Arbeit für unterschiedliche Aufgaben. Die PR-Agentur arbeitet mit Redaktionen, die Speaker-Agentur mit Programmkomitees, also den Gruppen aus Organisatoren und Fachleuten, die das Vortragsprogramm einer Konferenz zusammenstellen.

Eine Fachkonferenz ist eine Veranstaltung, auf der Fachleute einer Branche Vorträge zu ihrem Berufsfeld hören und miteinander ins Gespräch kommen. Auf einer passend gewählten Konferenz sitzen im Saal vor allem Menschen, die dein Angebot brauchen könnten, während in der Presse auch viele mitlesen, die es nie brauchen werden. Welche Leistungen, Modelle und Preise es bei Speaker-Agenturen insgesamt gibt, fasst der Leitfaden zur Speaker-Agentur zusammen.

Was eine PR-Agentur leistet und kostet

Pressearbeit hat einen klaren Nutzen: Berichtet eine Fachzeitschrift oder ein Branchenportal über dich, bestätigt eine Redaktion, dass dein Thema Leser interessiert. Eine PR-Agentur formuliert dafür Meldungen, vermittelt Interviews oder Gastbeiträge und pflegt die Kontakte zu Journalisten. Bei Produkteinführungen und in einer Krise ist sie die richtige Adresse, weil sie weiß, wie Redaktionen arbeiten und wann sie welche Geschichte aufnehmen.

Zur Reichweite gehört eine Eigenheit, die für die Kundengewinnung schwer wiegt. Ein Artikel wird von vielen Menschen gelesen, du erfährst aber meist nicht, wer sie sind, und ein Entscheider, der sich für dein Thema interessiert, meldet sich selten von selbst. Auch bei der Pressearbeit entscheidet eine fremde Instanz, denn die Redaktion wählt aus, was sie veröffentlicht, und eine Agentur kann Themen gut anbieten, aber keine Veröffentlichung zusagen.

PR-Agenturen rechnen überwiegend mit einem monatlichen Betreuungsvertrag ab, dem sogenannten Retainer, der ein festes Kontingent an Arbeitsstunden und Leistungen umfasst. Nach den Preisangaben von Agenturen und Branchenmedien liegen solche Verträge für B2B-Kunden meist zwischen rund 2.000 und 10.000 Euro im Monat, kleine Pakete für Mittelständler beginnen im unteren vierstelligen Bereich. Die Spanne erklärt sich aus drei Kriterien: der Zahl der Zielmedien, der Zahl der Meldungen und Gastbeiträge im Monat und der Erfahrung des Teams. Üblich sind Laufzeiten von mindestens sechs Monaten, weil Kontakte zu Redaktionen Zeit brauchen.

Was eine Speaker-Agentur leistet

Eine Speaker-Agentur für Experten arbeitet im Auftrag des Experten und bringt ihn über öffentliche Ausschreibungen und direkte Anfragen auf Fachkonferenzen. Ein Call for Papers ist die öffentliche Ausschreibung, mit der eine Konferenz Vortragsvorschläge einsammelt. Der Vorschlag selbst heißt Abstract, eine kurze Beschreibung des geplanten Vortrags, die das Programmkomitee prüft.

Diese Arbeit übernimmt Stage Starter für dich: Wir finden die passenden Calls, schreiben die Einreichung und reichen ein. Wir entwickeln dafür Vortrag und Abstracts mit dir, recherchieren die Konferenzen, auf denen deine Kundschaft sitzt, fassen nach jeder Einreichung nach und begleiten dich bis zur Bühne. Du lieferst dein Fachwissen und gibst Vortrag und Abstracts einmal vor dem Start frei, danach landet nicht jede einzelne Einreichung wieder bei dir. Über jede Zusage entscheidet das Programmkomitee, und das Gespräch nach dem Auftritt führst du selbst, denn es ist dein Kontakt und dein künftiger Kunde.

Kann eine PR-Agentur Vorträge auf Konferenzen vermitteln?

Manche PR-Agenturen bieten Vortragsvermittlung als Zusatzleistung an, meist unter dem Namen Speaker Placement, und sie behandeln sie als Teil der Medienarbeit. In der Praxis bedeutet das oft, dass die Agentur einzelne bekannte Veranstalter anspricht oder Sprechplätze vermittelt, die an ein Sponsoring gekoppelt sind. Der Einreichungsbetrieb über Calls for Papers verlangt dagegen ein anderes Handwerk: eine laufend gepflegte Sammlung passender Konferenzen, Abstracts in mehreren Varianten, die Überwachung vieler Fristen und das Nachfassen bei jedem Veranstalter.

Eine PR-Agentur rechnet ihre Stunden gegen Medienkontakte ab, und Einreichungen in größerer Zahl passen schlecht in dieses Modell. Wer über die Bühne Kunden gewinnen will, braucht Einreichungen in der Menge, in der sich die Annahmequote bemerkbar macht. Das ist das Kerngeschäft einer Speaker-Agentur, während es bei einer PR-Agentur am Rand ihres Angebots liegt. Wie sich der Weg über eine Agentur vom eigenen Einreichen unterscheidet, zeigt Selbst einreichen oder Speaker-Agentur.

Warum im B2B das Gespräch zählt

Aufträge im B2B entstehen selten aus der Entscheidung eines Einzelnen. Bei erklärungsbedürftigen Leistungen entscheidet ein Kaufgremium aus mehreren Personen und Funktionen, und große Teile der Entscheidung fallen, bevor ein Anbieter überhaupt angesprochen wird: Die Beteiligten stimmen sich intern ab und recherchieren selbst. Anbieter, die in diesem Zeitraum schon bekannt und als Fachleute eingeordnet sind, haben einen Vorsprung, wenn die Liste der Anbieter entsteht.

Aus diesem Grund wirken beide Wege unterschiedlich. Ein Artikel erreicht einzelne Mitglieder eines solchen Gremiums zu verschiedenen Zeiten und an verschiedenen Orten. Ein Vortrag erreicht manchmal mehrere von ihnen gleichzeitig, zeigt dein Denken an Beispielen aus deiner Praxis, und du siehst im Saal Gesichter, die du danach ansprechen kannst.

Was der Bühnenweg an Aufwand verlangt

Der direkte Kontakt entsteht über Einreichungsvolumen, und die Zahlen zeigen, wie viel davon nötig ist. Stage Starter hat für Kunden 2.189 Abstracts eingereicht, davon sind 1.374 entschieden: 94 wurden angenommen und 1.280 abgelehnt, das entspricht rund 7 Prozent Annahme je Abstract. Auf Ebene der Konferenzen liegt die Quote höher, weil wir oft mehrere Abstracts je Konferenz einreichen und eine Zusage genügt. Je Konferenz kommen wir so auf bis zu 19 Prozent Zusagen, während marktüblich bei dieser Menge an Einreichungen höchstens 5 Prozent zu erwarten sind.

Aus einer solchen Quote folgt eine Menge: Wer vier bis sechs Auftritte im Jahr anstrebt, braucht bei 7 Prozent je Abstract rund 60 bis 90 Einreichungen, verteilt auf viele verschiedene Konferenzen. Dazu kommen die Vorarbeit an Thema und Abstracts, die laufende Konferenzsuche und nach jeder Einreichung das Nachfassen. Diese Arbeit nimmt eine Speaker-Agentur dir ab, und was sie bei Eigenarbeit an Zeit bindet, rechnet der Beitrag Wie viel Zeit kostet dich ein Konferenzprogramm mit Speaker-Agentur? durch.

Was Speaker-Agentur und PR-Agentur im Vergleich kosten

Eine PR-Agentur kostet im B2B meist 2.000 bis 10.000 Euro im Monat, bei Stage Starter startet die Zusammenarbeit ab 990 € netto im Monat für den ganzen Einreichungsbetrieb. Wer vorher einen schriftlichen Fahrplan möchte, beginnt mit dem Speaker Audit ab 2.000 € netto, der bei Buchung der Agentur angerechnet wird. Beide Preise stehen für verschiedene Leistungen, und die sinnvolle Vergleichsgröße ist deshalb, was ein Euro an Gesprächen mit möglichen Kunden einbringt.

Eine dritte Möglichkeit begegnet dir bei der Suche ebenfalls: der gekaufte Bühnenplatz. Bei Pay to Speak verkauft ein Veranstalter Sprechplätze, und dafür werden schnell 10.000 Euro und mehr für einen einzigen Vortragsplatz fällig. Solche Plätze sind im Programm oft nicht als gesponsert gekennzeichnet, und das Publikum ordnet sie trotzdem häufig als Werbung ein. Wie das Modell funktioniert, ordnet der Beitrag Sponsored Talk und Pay to Speak ein.

Der Unterschied in der Messbarkeit wiegt für die Kundengewinnung besonders schwer. Nach einem Vortrag weißt du, wer im Saal saß, mit wem du gesprochen hast und welcher Termin daraus entstand, während ein Artikel Reichweite meldet, die sich nur selten einem Auftrag zuordnen lässt. Wie du den Erfolg eines Auftritts in Kennzahlen fasst, beschreibt Erfolg von Konferenzauftritten messen.

Kann ich PR-Agentur und Speaker-Agentur kombinieren?

Ja, die beiden Wege ergänzen sich, und die Reihenfolge richtet sich nach deinem Ziel. Ein Auftritt auf einer Fachkonferenz liefert Stoff für die Presse: ein Thema mit Zahlen und Beispielen, das ein Fachmedium aufgreifen kann. Umgekehrt kann eine veröffentlichte Fachmeinung das Programmkomitee einer Konferenz auf dich aufmerksam machen, wenn es Redner zu einem Thema sucht.

Bei begrenzter Zeit und begrenztem Budget hilft eine klare Reihenfolge. Sind neue Aufträge dein Ziel und ist dein Angebot erklärungsbedürftig, setzt du zuerst auf die Bühne, weil dort das Gespräch entsteht. Führst du ein Produkt ein oder willst du in der breiten Öffentlichkeit eine Position besetzen, kommt die PR-Agentur zuerst. Die Frage dahinter lautet immer, wer dich sehen soll: eine breite Öffentlichkeit oder die Handvoll Menschen, die über deinen nächsten Auftrag mitentscheiden.