Speaker-Agentur für B2B-Coaches und Trainer

Eine Speaker-Agentur für B2B-Coaches und Trainer entwickelt den Vortrag, reicht ihn bei Fachkonferenzen ein und begleitet bis zur Bühne, damit Coaches Unternehmenskunden gewinnen. Auf einer Fachkonferenz sitzen Personalentwickler und Geschäftsführer, die ein konkretes Problem lösen wollen und dafür Anbieter suchen. Für Coaches und Trainer, deren Kunden Unternehmen sind, ist ein Vortrag dort eine Arbeitsprobe vor der Zielgruppe, die später die Aufträge vergibt. Bei Stage Starter startet die Zusammenarbeit ab 990 € netto im Monat. Dieser Beitrag beschreibt, wie die Bühnenakquise für Coaches und Trainer abläuft, welche Konferenzen in Frage kommen und welche Arbeit eine Agentur dabei übernimmt.

Wie gewinnt ein Coach über Konferenzvorträge Firmenkunden?

Ein Coach gewinnt über Konferenzvorträge Firmenkunden, weil Entscheider im Saal erleben, wie er denkt und arbeitet, bevor sie ihn beauftragen. Wer Führungskräfte coacht oder Teams trainiert, hat ein Vertrauensproblem, das Berater mit Studien und Referenzlisten leichter lösen. Eine Coaching-Leistung lässt sich vor dem Kauf kaum prüfen, weil ihr Ergebnis im Gespräch entsteht, und Entscheider vergeben sie deshalb an Menschen, die sie schon einmal denken und sprechen gehört haben. Die Bühne bietet diese Gelegenheit, denn dreißig bis sechzig Minuten lang erlebt ein Publikum, wie du ein Problem zerlegst und welche Fragen du stellst.

Hinzu kommt der Weg der Anfrage. Aufträge im Training und Coaching gehen häufig über mehrere Personen, etwa die Personalentwicklung, die Fachbereichsleitung und die Geschäftsführung, und jede davon muss dir vertrauen. Wie solche Kaufgremien arbeiten, beschreibt der Beitrag zum Buying Center im B2B. Ein Vortrag erreicht mehrere dieser Rollen gleichzeitig, und wer nach dem Auftritt mit einer Visitenkarte zu dir kommt, hat intern oft schon einen Fürsprecher.

Warum werden Coaches beim Call for Papers abgelehnt?

Coaches werden beim Call for Papers nach unserer Erfahrung am häufigsten wegen des Themas abgelehnt. Ein Call for Papers ist die öffentliche Ausschreibung, mit der eine Konferenz Vortragsvorschläge einsammelt. Ein Coach beschreibt seinen Vortrag gern über die Methode, etwa ein Modell, das er entwickelt hat, während ein Programmkomitee, also die Gruppe, die bei einer Konferenz über die Einreichungen entscheidet, wissen will, welches Problem seines Publikums der Vortrag löst. Für diese Leser wirkt eine Methode in der Überschrift wie Eigenwerbung, und sie wählen den Vorschlag, der ein Problem ihres Publikums benennt.

Ein Beispiel zeigt den Unterschied. Der Titel „Das 4-Ebenen-Modell für wirksame Führung“ beschreibt die Methode des Coaches. Der Titel „Warum neue Teamleiter im ersten Jahr an Entscheidungen scheitern und was Unternehmen dagegen tun“ beschreibt ein Problem, das Personalentwickler kennen, und das Modell taucht im Vortrag als Werkzeug auf.

Dazu kommt die Unterscheidung zwischen Fachvortrag und Werbevortrag. Auf einer Fachkonferenz erwartet das Publikum Wissen, das sich am Montag anwenden lässt, und reagiert empfindlich auf Vorträge, die in einem Angebot enden. Wo das Publikum diese Grenze zieht, erklärt der Beitrag Fachvortrag oder Werbevortrag. Für Coaches ist sie eine Herausforderung, weil ihr Angebot häufig mit dem Thema verschmilzt, denn wer Führung trainiert, spricht über Führung, und der Vortrag gerät schnell zum Schnupperseminar.

Die Übersetzung von Methode in Thema kostet den meisten Aufwand. Aus Erfahrung entsteht ein Abstract, also die kurze Beschreibung des Vortrags, die das Programmkomitee liest, bevor es entscheidet, und beides muss zu einer bestimmten Konferenz passen. Diese Arbeit braucht einen Außenblick und gelingt selten beim ersten Versuch am eigenen Material. Wie das gelingt, zeigt der Beitrag Vortrag entwickeln lassen.

Auf welchen Konferenzen sollte ein Business-Coach sprechen?

Ein Business-Coach sollte auf Konferenzen sprechen, auf denen Menschen mit Personalverantwortung oder Führungsaufgaben sitzen. Dazu gehören drei Gruppen. Die erste sind Fachmessen und Kongresse zu Personal und Arbeitswelt wie die Zukunft Personal Europe in Köln oder die Learntec in Karlsruhe für betriebliches Lernen, auf denen Personalentwickler Anbieter und Ansätze vergleichen. Die zweite sind Branchenkongresse, auf denen die Führungskräfte einer Industrie über ihre Lage sprechen, und die dritte sind die Jahrestagungen von Verbänden, etwa von Arbeitgeber- und Branchenverbänden, die regelmäßig einen Programmpunkt zu Führung und Zusammenarbeit setzen.

Wer Führungskräfte in der Industrie begleitet, findet sein Publikum eher bei einer Industriekonferenz als bei einem Coaching-Kongress, auf dem überwiegend Kollegen sitzen. Konferenzen vergeben ihre Vortragsplätze dabei auf zwei Wegen, über den öffentlichen Call for Papers und über die Einladung nach persönlicher Ansprache, und die Einladung ist bei Konferenzen zu Führung und klassischen Branchen häufiger. Für diese Veranstaltungen schreiben wir die Veranstalter mit einem Themenvorschlag an, der zum Programm passt, wie der Beitrag Veranstalter direkt anschreiben beschreibt.

Was übernimmt die Speaker-Agentur für Coaches und Trainer?

Die Speaker-Agentur übernimmt für Coaches und Trainer die gesamte Arbeit vom Vortragsthema bis zur Bühne. Diese Arbeit übernimmt Stage Starter für dich: Wir finden die passenden Calls, schreiben die Einreichung und reichen ein. Vorher entwickeln wir mit dir Vortrag und Abstracts, danach fassen wir nach und begleiten dich bis zur Bühne. Du bringst dein Fachwissen mit und gibst Vortrag und Abstracts einmal vor dem Start frei, danach läuft die Einreichung, ohne dass jede einzelne bei dir landet. Die Gespräche nach dem Auftritt führst du selbst, denn dort liegt die Stärke eines Coaches.

Ein Coach oder Trainer verdient sein Geld mit Stunden bei Kunden, und jede Stunde in Formularen und Fristenlisten fehlt dort. Die Schreibarbeit an Abstracts, die Pflege der Profile auf den Einreichungsplattformen und das Nachfassen bei Programmkomitees fallen über Monate verteilt an und lassen sich im Kalender schlecht bündeln. Den Überblick über Leistungen, Modelle und Kosten einer Agentur gibt der Leitfaden zur Speaker-Agentur.

Was du von der Bühne erwarten kannst, und was die Zahlen sagen

Eine Zusage kann keine Agentur garantieren, darüber entscheidet das Programmkomitee. Belastbar sind Zahlen aus der Praxis, und wir legen unsere offen. Stage Starter hat für Kunden 2.189 Abstracts eingereicht, davon sind 1.374 entschieden, 94 angenommen und 1.280 abgelehnt, was rund 7 Prozent Annahme je Abstract entspricht. Auf Ebene der Konferenzen liegt die Quote höher, weil wir oft mehrere Abstracts je Konferenz einreichen und eine Zusage genügt: 83 Zusagen bei 433 entschiedenen Konferenzen. Damit kommen wir auf bis zu 19 Prozent Zusagen je Konferenz, während marktüblich bei dieser Menge an Einreichungen höchstens 5 Prozent liegen.

Zur Einordnung des Ertrags: Aus unserer Erfahrung bringt ein Auftritt vor passendem Publikum rund fünf ernsthafte Gespräche, aus denen zwei Termine entstehen, und jeder dritte Termin führt zu einem bezahlten Auftrag. Ab 990 € netto im Monat ergeben sich 11.880 € netto auf zwölf Monate. Bringt ein gewonnener Kunde mehr Umsatz als diese Summe, etwa ein Trainingsprogramm für mehrere Teams oder eine Coaching-Begleitung für eine Führungsebene, hat ein einziger Auftrag die Pauschalen eines Jahres bezahlt.

Ein Honorar zahlen Fachkonferenzen ihren Referenten aus dem Call for Papers in der Regel nicht. Bezahlte Vorträge gibt es für Coaches vor allem als Keynote auf Firmenveranstaltungen, und dort liegen die Honorare nach Angaben von Redneragenturen und Branchenmedien für Einsteiger bei 1.000 bis 3.000 €, für etablierte Experten bei 3.000 bis 6.000 €. Ein einziger Auftrag aus einem Vortrag ist mehr wert als jede Gage, denn ein Unternehmensprogramm mit mehreren Trainingstagen übersteigt ein Vortragshonorar um ein Vielfaches. Stage Starter bringt dich deshalb auf Fachbühnen, auf denen deine Kundschaft sitzt.

Selbst einreichen, Pay to Speak oder Agentur: der Vergleich für Coaches

Wer als Coach oder Trainer auf die Bühne will, hat drei Wege, die sich darin unterscheiden, wessen Zeit oder Geld sie beanspruchen. Beim Selbsteinreichen schreibst du jede Einreichung und pflegst deine Profile. Bei Pay to Speak kaufst du den Sprechplatz beim Veranstalter, oft als Teil eines Sponsorenpakets, und ein einziger Vortragsplatz kostet schnell 10.000 Euro und mehr. Eine Agentur nimmt dir die laufende Arbeit ab und rechnet monatlich ab.

Pay to Speak ist für Coaches und Trainer besonders heikel, weil ein gekaufter Slot häufig als Verkaufsvortrag angelegt ist und das Publikum ihn so erlebt, und das schadet einem Angebot, das auf Vertrauen beruht.

Für wen sich das Modell am stärksten rechnet

Am stärksten rechnet sich die Agentur für Coaches und Trainer, deren Kalender voll ist, deren Aufträge einen hohen Wert haben und die ein Fachpublikum erreichen wollen. Ein gewonnener Kunde bringt dann mehr als die Pauschalen eines Jahres, und das gilt besonders für Unternehmensprogramme, bei denen ein Auftrag einen fünfstelligen Betrag bringt und mehrere Entscheider mitreden.

Wer gern selbst einreicht, wählt die aufwendigere Alternative, denn jede Einreichung und jedes Nachfassen kostet Tage, die bei Kunden fehlen, und diese Zeitkosten gehören in die Rechnung.