Vortrag als Vertriebskanal: Was Käufer nach der KI-Recherche prüfen

Ein Vortrag als Vertriebskanal erreicht Käufer, die ihre Recherche mit KI beginnen und die Antworten trotzdem nachprüfen. Im 2026 B2B Buying Disconnect Report, den TrustRadius am 15. Juli 2026 veröffentlicht hat, nutzten 63 Prozent der befragten Technologiekäufer KI im Kaufprozess, und 94 Prozent dieser Nutzer prüften die Antworten zumindest teilweise nach. Zugleich setzten laut dem Report 83 Prozent der Käufer höchstens drei Produkte auf die Shortlist. Für Speaker heißt das nach unserer Einordnung, dass ein Auftritt auf einer Fachkonferenz deinen Namen auf diese kurze Liste bringen kann und dass die Nachprüfung dann auf Belege trifft, die du selbst geliefert hast.

Der TrustRadius 2026 B2B Buying Disconnect Report in Zahlen

Die Studie kommt von TrustRadius, einer Plattform für Business-Software mit Nutzerbewertungen, die seit Juni 2025 zu HG Insights gehört. Sie stützt sich auf eine globale Umfrage vom Januar 2026 unter 1.862 Technologiekäufern und 444 Technologieanbietern, die nach den Kaufentscheidungen des Vorjahres gefragt wurden. Der Herausgeber betreibt eine Plattform mit Nutzerbewertungen und Käuferdaten für Technologieanbieter, deshalb lesen wir die Studie als Anbieterstudie mit eigenem Interesse am Thema Bewertungen. Weil sie Technologiekäufer und deren Kaufentscheidungen des Vorjahres betrifft, dient sie hier als Hinweis auf Verhaltensmuster im B2B-Einkauf, den wir mit eigenen, offen genannten Annahmen auf Vorträge übertragen.

Die Kernzahlen aus der Pressemitteilung vom 15. Juli 2026 lauten: 63 Prozent der Käufer nutzten KI während ihres Kaufprozesses, und 94 Prozent der Käufer, die KI genutzt haben, prüften die Antworten zumindest zeitweise nach. 59 Prozent der Käufe im Vorjahr betrafen KI-Werkzeuge oder Werkzeuge mit KI-Funktionen. Analystenberichte nutzten nur 13 Prozent der Käufer, ein Rückgang um 63 Prozent seit 2022, und 74 Prozent zogen Bewertungen heran. Rajat Bhatnagar, SVP of Growth bei HG, sagt dazu: „Buyers are using AI to move faster, not to think less."

Nach dem Report verändert KI, wie Käufer Anbieter finden, aber kaum die Faktoren, die ihre Entscheidung prägen. Als einflussreichste Quellen bei der Auswahl nennt TrustRadius Produktdemos und kostenlose Testphasen, die frühere eigene Erfahrung sowie Nutzerbewertungen. Der Report beobachtet zudem, dass KI-Empfehlungen stark von vertrauenswürdigen Inhalten Dritter geprägt werden. Dazu zählen Kundenbewertungen und unabhängige Veröffentlichungen ebenso wie die Erfahrungen anderer Käufer.

Vortrag als Vertriebskanal: wo ein Auftritt im Kaufprozess greift

Ein Vertriebskanal ist ein Weg, auf dem ein Anbieter mit möglichen Kunden in Kontakt kommt. Ein Vortrag als Vertriebskanal heißt, dass du auf einer Fachkonferenz vor Menschen sprichst, die dein Thema beruflich betrifft, und dass aus dem Auftritt Gespräche und Aufträge entstehen. Wie dieser Kanal im Vergleich zu anderen arbeitet, beschreibt der Beitrag Warum die Fachkonferenz als Vertriebskanal so gut funktioniert.

Aus den Zahlen des Reports lassen sich drei Anknüpfungspunkte für einen Vortrag ableiten, die alle unsere Deutung sind und so nicht im Report stehen. Erstens bleibt auf einer Shortlist mit drei Plätzen kaum Raum für Anbieter, die der Käufer erst bei der Recherche kennenlernt, und ein Auftritt, den er vorher gesehen hat, erhöht die Chance, genannt zu werden. Zweitens kommt die frühere eigene Erfahrung in der Liste der einflussreichen Quellen vor, und ein Vortrag ist für das Publikum eine Arbeitsprobe, die es selbst erlebt hat. Drittens speisen sich KI-Empfehlungen aus Inhalten Dritter, und ein Konferenzprogramm mit deinem Namen gehört samt Aufzeichnung und Bericht über den Auftritt genau zu solchen Quellen, wie wir im Beitrag Mit Konferenzauftritten in KI-Antworten auftauchen beschreiben.

Was die Studie nicht sagt und wo die Grenze der Übertragung liegt

Der Report befragt Käufer von Software. Die Zahlen zur Shortlist betreffen Produkte, und ob Käufer von Beratungsleistungen ähnlich vorgehen, hat TrustRadius nicht gemessen. Beratung wird meist über Personen entschieden, was Vorträge als Kanal eher stärkt, aber auch das ist eine Annahme. Wer im Buying Center eines Unternehmens sitzt und wie dort entschieden wird, haben wir im Beitrag Buying Center im B2B beschrieben.

Eine Rechnung für sechs Vorträge im Jahr

Weil der Report keine Zahlen zu Vorträgen nennt, ist die folgende Rechnung ein Beispiel mit Annahmen. Sie ist bewusst einfach gehalten. Angenommen, du hältst sechs Vorträge im Jahr, und in jedem Saal sitzen 80 Menschen, von denen jeder fünfte in den kommenden zwölf Monaten einen Anbieter für dein Thema sucht. Das sind 16 Suchende je Vortrag und 96 im Jahr. Nennt dich jeder fünfte von ihnen bei der Shortlist, kommst du auf knapp 20 Listen, und wird jede zehnte davon zu einem Auftrag, entstehen zwei Aufträge im Jahr. Ob sich das lohnt, hängt vom Wert eines Auftrags ab: Bei 30.000 Euro je Auftrag stehen 60.000 Euro Umsatz gegen die Kosten von sechs Auftritten. Setze deine eigenen Werte ein, bevor du entscheidest.

Unser Gründer Marin Niehues hat über 100 Einladungen auf sechs Kontinenten erhalten und auf über 50 Konferenzen in 30 Ländern gesprochen, und Sessionize hat ihn 2024 und 2025 als Most Active Speaker geführt. Ein einzelner Vortrag bringt selten einen Auftrag, aber viele Auftritte über Jahre legen die Bekanntheit an, auf die eine kurze Shortlist angewiesen ist. Für die Planung heißt das, dass du ein Thema bei mehreren Konferenzen zugleich einreichst, die Termine über das Jahr verteilst und nach jedem Auftritt festhältst, wie viele Gespräche daraus entstanden sind, damit die Rechnung oben mit deinen eigenen Zahlen läuft statt mit unseren Annahmen.

So machst du aus deinem Vortrag einen Vertriebskanal

1. Richte das Thema an einem Kaufanlass aus: Sprich über das Problem, bei dem Käufer anfangen, nach Anbietern zu suchen, und zeige an einem eigenen Fall, wie du es gelöst hast.
2. Liefere Belege, die sich nachprüfen lassen: Wenn 94 Prozent der KI-Nutzer Antworten nachprüfen, tun Zuhörer das auch mit deinen Zahlen, also nenne Quelle, Zeitraum und Bezugsgröße auf der Folie.
3. Hinterlasse Spuren im Netz: Achte darauf, dass dein Name im Konferenzprogramm steht, deine Bio zum Thema passt und eine Aufzeichnung oder ein Bericht auffindbar ist.
4. Frage nach Stimmen: Bitte Teilnehmer und frühere Kunden um ein kurzes Urteil, das du mit Erlaubnis auf deiner Seite zeigst, denn 74 Prozent der Käufer ziehen Bewertungen heran.
5. Fasse nach: Melde dich bei den Gesprächspartnern innerhalb weniger Tage, wie wir im Beitrag Was nach der Konferenz passiert beschreiben.