Speaker auf Vertriebskonferenzen: Bühnen für Sales-Expertinnen und -Experten

Auf Vertriebskonferenzen sprechen vor allem Vertriebsleiterinnen und Vertriebsleiter aus Unternehmen sowie Beraterinnen und Trainer mit überprüfbarem Wissen für den Vertrieb. Eine Vertriebskonferenz ist eine Fachveranstaltung für Menschen, die Vertriebsteams führen oder Vertriebsprozesse verantworten. Für Sales-Beraterinnen und Trainer wie für Anbieter von Vertriebssoftware sitzt dort die eigene Kundschaft im Saal, und deshalb prüfen Programmkomitees jeden Vorschlag besonders streng auf Werbung. Dieser Beitrag zeigt, welche Vertriebsbühnen es gibt, welche Themen angenommen werden und wie Sales-Expertinnen und -Experten ins Programm kommen.

Welche Vertriebskonferenzen gibt es für Speaker?

Für Speaker gibt es im Vertrieb vier Arten von Bühnen: Verbandskongresse, Fachkonferenzen zu einzelnen Disziplinen des Vertriebs, Konferenzen der Software- und SaaS-Branche mit eigenem Vertriebsprogramm sowie Vertriebstracks auf Branchenkonferenzen. Ein Track ist eine thematische Schiene im Programm einer größeren Konferenz, etwa „Vertrieb und Kundengewinnung“ auf einer Konferenz der Logistik oder des Maschinenbaus. Jede dieser Bühnen hat ein anderes Publikum, und die Wahl der Bühne entscheidet darüber, ob im Saal Käufer deiner Leistung sitzen oder Kolleginnen aus deiner eigenen Branche.

Der Verbandskongress ist die klassische Form. Der Bundesverband der Vertriebsmanager richtet in Berlin jährlich den Sales Management Congress aus, zu dem nach Angaben des Veranstalters über 400 Vertriebsführungskräfte kommen, darunter Vertriebsmanager mit Personal- und Budgetverantwortung, Geschäftsführer und Vorstände. Solche Programme werden kuratiert, also vom Verband und vom Veranstalter zusammengestellt, und eine offene Ausschreibung gibt es dort selten. Wer sprechen will, wird eingeladen oder bietet sich mit einem zugeschnittenen Vorschlag an.

Fachkonferenzen zu einzelnen Disziplinen sind schmaler und oft näher an der Praxis. Sales Enablement etwa, also die Arbeit, Vertriebsteams mit Wissen und Werkzeugen auszustatten, hat eine eigene Veranstaltungsreihe: Der Sales Enablement Summit findet in mehreren Städten in Europa und den USA statt und sammelt Vorträge über ein Bewerbungsformular für Speaker ein. Auf seinen Bühnen sprechen Enablement- und Vertriebsverantwortliche aus Unternehmen, während Softwareanbieter als Partner und Sponsoren auftreten. Ähnlich arbeiten Konferenzen zu Key Account Management, also der Betreuung großer Schlüsselkunden, und zu Revenue Operations, der Steuerung von Vertrieb, Marketing und Kundenservice über gemeinsame Daten und Prozesse.

Welche Themen nehmen Vertriebskonferenzen an?

Vertriebskonferenzen nehmen Themen an, die Vertriebsleitungen gerade unter Druck setzen, und am stärksten gefragt sind künstliche Intelligenz im Vertrieb sowie die Frage, wie sich ein Vertriebsteam bei längeren Kaufprozessen steuern lässt. KI erscheint auf den Bühnen in praktischer Form: in der Vorbereitung von Kundengesprächen, in der Qualität der Daten im CRM, dem System, in dem ein Unternehmen seine Kundenkontakte verwaltet, und in der Frage, welche Aufgaben im Innendienst sich verändern. Dazu kommen Preisgestaltung und Rabattdisziplin, die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und Social Selling, also der Aufbau von Kundenbeziehungen über Netzwerke wie LinkedIn.

Ein zweiter Schwerpunkt ist der Kaufprozess auf Kundenseite. Im B2B entscheidet über einen Auftrag meist ein Gremium aus Fachabteilung, Einkauf und Geschäftsführung, das in der Fachsprache Buying Center heißt. Vorträge, die zeigen, wie ein Vertriebsteam alle Beteiligten eines solchen Gremiums erreicht, treffen auf Verbandskongressen auf großes Interesse. Wie ein Buying Center aufgebaut ist und wer darin welche Rolle spielt, erklärt der Beitrag Buying Center im B2B.

Ein Thema allein bringt noch keine Zusage. Programmkomitees, also die Gruppe von Fachleuten, die über die Einreichungen entscheidet, lesen viele Vorschläge mit denselben Schlagworten, und angenommen wird der Vorschlag, der ein konkretes Problem einer bestimmten Gruppe benennt und ein überprüfbares Ergebnis anbietet. „KI im Vertrieb“ ist ein Etikett. Ein Abstract, also die kurze Beschreibung des geplanten Vortrags, über einen Industrievertrieb mit dreißig Außendienstmitarbeitern, der seine Angebotszeit mit einem Sprachmodell halbiert hat, ist ein Vortrag, den ein Komitee einplanen kann.

Warum ein Sales-Publikum Werbung schneller erkennt als andere

Ein Sales-Publikum erkennt Werbung schneller als andere, weil es selbst jeden Tag verkauft und die Mittel eines Verkaufsgesprächs aus eigener Anwendung kennt. Eine Vertriebsleiterin hört an der Dramaturgie eines Vortrags, ob er auf ein Angebot zuläuft, und sie hört es in den ersten Minuten. Für Sales-Trainer und Vertriebsberaterinnen wie für Anbieter von Vertriebssoftware ist das die größte Hürde, denn ihr Angebot liegt thematisch auf demselben Feld, über das sie sprechen.

Die Komitees wissen das und reagieren mit klaren Regeln. Viele Veranstalter trennen das redaktionelle Programm von Sponsorenformaten, und große Konferenzen der Software- und SaaS-Branche wie SaaStr Annual in den USA schließen in ihren Richtlinien aus, dass Sponsoren über ihr Sponsoring einen Platz im redaktionellen Programm bekommen. Ein Vortrag, der das eigene Produkt vorstellt, fällt dort im ersten Durchgang heraus. Wo das Publikum die Grenze zwischen Fachvortrag und Werbung zieht, beschreibt der Beitrag Fachvortrag oder Werbevortrag.

Für die Akquise ist diese Strenge ein Vorteil. Wer als Fachperson ins Programm gewählt wurde, gilt im Saal als unabhängige Stimme, und die Gespräche nach dem Vortrag beginnen auf einer anderen Ebene als am Stand eines Ausstellers. Eine Vertriebsleiterin, die nach der Session fragt, wie sich der gezeigte Ansatz auf ihr Team übertragen lässt, stellt bereits die Frage, die zu einem Auftrag führt.

Wie kommen Sales-Expertinnen und -Experten auf Vertriebsbühnen?

Sales-Expertinnen und -Experten kommen über drei Wege auf Vertriebsbühnen: über offene Ausschreibungen, über direkte Anfragen bei Veranstaltern mit kuratiertem Programm und über gekaufte Plätze. Die offene Ausschreibung heißt Call for Papers oder Call for Speakers und ist das öffentliche Verfahren, mit dem eine Konferenz Vortragsvorschläge einsammelt. Im Vertrieb nutzen sie vor allem Konferenzen aus dem Software- und Technologieumfeld sowie Fachkonferenzen einzelner Disziplinen. Wie das Verfahren von der Ausschreibung bis zur Zusage abläuft, erklärt der Leitfaden zum Call for Papers.

Verbandskongresse und viele Vertriebsforen im deutschsprachigen Raum besetzen ihr Programm über Ansprache. Dort führt der Weg über eine Mail an die Programmverantwortlichen mit einem Vorschlag, der auf das Publikum dieser einen Konferenz zugeschnitten ist. Nach unserer Erfahrung läuft dieser Weg am besten als teilstandardisierte Ansprache mit zehn bis fünfzehn Anfragen pro Woche, sobald die Konferenzliste steht. Ein starker Hebel ist der gemeinsame Praxisfall: Der Vertriebsleiter eines Kundenunternehmens stellt das Projekt vor, die Beraterin ergänzt Methode und Zahlen, und das Komitee bekommt die Stimme aus dem Unternehmen, die es sucht.

Daneben gibt es den gekauften Platz. Anbieter von Vertriebssoftware sponsern Vertriebskonferenzen in großer Zahl, und ein Sponsoringpaket mit Vortragsplatz kostet schnell 10.000 Euro und mehr für einen einzigen Vortragsplatz. Gesponserte Sessions sind im Programm oft nicht gekennzeichnet, ein Vertriebspublikum ordnet sie aber am Inhalt ein, sobald ein Vortrag nach Angebot klingt.

Alle Wege haben eines gemeinsam: Eine einzelne Einreichung entscheidet selten über die Saison. Marktüblich sagen bei der Menge an Einreichungen, die für einen planbaren Betrieb nötig ist, höchstens 5 Prozent der Konferenzen zu, und wir erreichen bei unseren eigenen Einreichungen für Kunden bis zu 19 Prozent Zusagen je Konferenz. Bei fünfzehn Konferenzen liegt die Chance auf mindestens eine Zusage bei 5 Prozent rechnerisch bei rund 54 Prozent, bei 19 Prozent bei rund 96 Prozent.

Was eine Agentur auf dem Weg zur Vertriebsbühne übernimmt

Diese Arbeit übernimmt Stage Starter für dich: Wir finden die passenden Calls, schreiben die Einreichung und reichen ein. Für Vertriebsthemen heißt das, die Bühnen auszuwählen, auf denen Vertriebsleitungen aus deinen Zielbranchen sitzen, und jeden Vorschlag so zu formulieren, dass ein kritisches Sales-Komitee darin Fachwissen liest. Wir entwickeln mit dir Vortrag und Abstracts aus deinem Fachwissen, sprechen Veranstalter ohne offenen Call per Mail an, fassen nach und begleiten dich nach einer Zusage bis zur Bühne. Wie Vertriebsleiter und ganze Sales-Teams Konferenzauftritte für sich nutzen, beschreibt der Beitrag Konferenzauftritte für Vertriebsleiter und Sales-Teams.

Von dir kommt das Fachwissen, und du gibst Vortrag und Abstracts einmal vor dem Start frei. Die Gespräche nach dem Auftritt führst du selbst, denn dort entsteht der Kontakt zu deinen künftigen Kunden. Eine Zusage kann keine Agentur garantieren, darüber entscheidet das Programmkomitee jeder Konferenz.

Die Zusammenarbeit mit Stage Starter startet ab 990 € netto im Monat. Wer vorher einen schriftlichen Fahrplan möchte, beginnt mit dem Speaker Audit ab 2.000 € netto. Für den Vergleich mit Gagen gilt eine einfache Rechnung: Ein einziger Auftrag aus einem Vortrag vor Vertriebsleitungen ist mehr wert als jede Gage, die eine Vertriebskonferenz zahlen würde. Wie sich Speaker-Honorare im Markt verteilen, zeigt Speaker-Honorar und Gage.