Speaker-Agentur für Unternehmensberater: Konferenzen als Akquisekanal

Eine Speaker-Agentur für Unternehmensberater recherchiert passende Konferenzen und reicht Vortragsvorschläge in deinem Namen ein, damit Fachbühnen zum Akquisekanal werden. Beratung ist ein Vertrauensgut, das Kunden vor dem Kauf kaum prüfen können, und ein Vortrag vor Fachpublikum zeigt die Denkweise des Beraters, bevor ein Gespräch beginnt. Die Arbeit dahinter fällt neben laufenden Projekten an, und bei Stage Starter startet die Zusammenarbeit dafür ab 990 € netto im Monat. Dieser Beitrag beschreibt, wie das Buying Center, also das Entscheidungsgremium eines Kunden, mit dem Vertrauen zusammenhängt, welche Konferenzen sich für Berater eignen und was eine Agentur übernimmt.

Wie gewinnt ein Unternehmensberater über Konferenzen neue Kunden?

Ein Unternehmensberater gewinnt über Konferenzen neue Kunden, indem er vor Menschen aus seiner Zielbranche zeigt, wie er ein Problem analysiert, das sie selbst haben. Beratung gehört zu den Leistungen, die ein Kunde vor dem Kauf kaum prüfen kann. Wer eine Strategieberatung oder eine Organisationsentwicklung beauftragt, kauft ein Versprechen, dessen Einlösung er erst nach Monaten beurteilen kann, und sucht deshalb nach Anhaltspunkten dafür, ob der Berater ein Problem so zerlegt, wie er selbst es sieht. Referenzen und Empfehlungen liefern solche Anhaltspunkte, sie wachsen allerdings nur mit dem Netzwerk des Beraters, und bei vielen Beratern läuft die Akquise bisher fast ausschließlich über diesen einen Weg.

Ein Vortrag auf einer Fachkonferenz erreicht Menschen außerhalb dieses Netzwerks. Eine Fachkonferenz ist eine Veranstaltung, auf der Fachleute einer Branche Vorträge zu ihrem Berufsfeld hören, im Saal sitzen also Menschen mit einem konkreten beruflichen Problem. Wer den Berater nach seinem Vortrag anspricht, hat die erste Prüfung bereits hinter sich. Als Erfahrungswert aus unserer Arbeit bringt ein Auftritt vor dem richtigen Publikum rund fünf ernsthafte Gespräche, daraus entstehen zwei Termine, und aus jedem dritten Termin wird bezahlte Arbeit. Warum dieser Kanal in der B2B-Akquise so gut funktioniert, beschreibt der Beitrag Warum die Fachkonferenz als Vertriebskanal so gut funktioniert.

Gegenüber LinkedIn und Kaltakquise hat die Bühne einen Vorteil, den beide Kanäle nicht bieten: Ein Programmkomitee oder ein Veranstalter hat dich ausgewählt und stellt dich seinem Publikum als Fachperson vor. LinkedIn baut Sichtbarkeit erst über Monate auf, während Kaltakquise zwar viele Menschen erreicht, jedes Gespräch aber ohne Vertrauensvorschuss beginnt. Am stärksten wirken die Kanäle zusammen, wenn ein Vortrag den Anlass für Beiträge und Nachrichten liefert.

Das Buying Center sitzt im Saal

Im B2B entscheidet selten eine einzelne Person über einen Auftrag. Das Buying Center bezeichnet die Gruppe von Beteiligten, die in einem Kundenunternehmen an einer Kaufentscheidung mitwirken, vom Fachbereich über den Einkauf bis zur Geschäftsführung. Bei komplexen Beratungsleistungen sitzen darin Vertreter mehrerer Funktionen, und Käufer verbringen nur einen kleinen Teil ihrer Kaufreise in Gesprächen mit möglichen Anbietern. Wie ein solches Gremium arbeitet, beschreibt der Beitrag Buying Center im B2B.

Der größere Teil der Kaufreise spielt sich in der eigenen Recherche und in der Abstimmung innerhalb des Unternehmens ab. Ein Berater, der erst im Anbietergespräch auftaucht, trifft deshalb auf ein Gremium, das sich seine Meinung weitgehend gebildet hat, und ein Vortrag liefert den Eindruck früher. Schickt ein Kundenunternehmen mehrere Personen zur Konferenz, hören sie denselben Vortrag, und der Berater ist anschließend mehreren Mitgliedern des Gremiums auf einmal bekannt.

Welche Konferenzen eignen sich für Unternehmensberater?

Für Unternehmensberater eignen sich die Fachkonferenzen der Branchen und Funktionen, in denen ihre Kunden arbeiten, und seltener die Beraterkongresse, auf denen andere Berater sitzen. Wer Mittelständler im Maschinenbau berät, findet seine Kunden auf Branchentagungen und Verbandskongressen dieser Industrie, und wer Personalabteilungen berät, auf HR-Konferenzen. Über den Weg auf die Bühne entscheidet dabei die Art der Konferenz. In der Technologie- und Softwarewelt schreiben viele Konferenzen ihre Vortragsplätze in einem Call for Papers aus, also in einer öffentlichen Ausschreibung, mit der sie Vortragsvorschläge einsammeln. Verbands- und Industriekonferenzen besetzen ihr Programm häufiger über Einladung und persönliche Ansprache.

In unseren Einreichungen für Kunden erreichen wir bis zu 19 Prozent Zusagen je Konferenz, marktüblich sind bei dieser Menge an Einreichungen höchstens 5 Prozent. Für Berater in der Industrie und in Verbänden ergänzen wir die Einreichungen um die direkte Ansprache der Veranstalter per Mail.

Bei dieser direkten Ansprache schreibt die Agentur Programmverantwortliche mit teilstandardisierten Anschreiben an, deren Einstieg auf die jeweilige Konferenz zugeschnitten ist. Bei uns gehen zehn bis fünfzehn solcher Mails pro Woche hinaus, sobald die Konferenzliste steht. Daneben entstehen zwei bis drei einzeln zugeschnittene Einreichungen je Quartal, vorwiegend bei den Konferenzen, deren Publikum die wichtigsten Zielkunden des Beraters versammelt. Ein Programmverantwortlicher kennt den Absender nicht, und die Mail muss ihm in wenigen Sätzen zeigen, warum das Thema sein Publikum betrifft.

Worüber sollte ein Berater auf einer Konferenz sprechen?

Ein Berater spricht auf einer Konferenz über ein Problem seines Publikums und über das, was er bei dessen Lösung beobachtet hat, und erst in zweiter Linie über sein Angebot. Ein Programmkomitee, also die Gruppe, die bei einer Konferenz über die Einreichungen entscheidet, wählt, was dem Publikum hilft. Bei Beratern sind das eigene Angebot und der Nutzen für das Publikum oft zwei verschiedene Themen, und ein Vortrag, der sich als Werbung liest, verliert beim Fachpublikum an Gewicht, wie Fachvortrag oder Werbevortrag zeigt. Dein Angebot nennst du kurz in der Vorstellung und auf der letzten Folie, der Rest des Vortrags gehört dem Thema.

Was eine Speaker-Agentur für Unternehmensberater übernimmt

Eine Speaker-Agentur übernimmt für Berater die ganze Arbeit zwischen Fachwissen und Bühne. Diese Arbeit übernimmt Stage Starter für dich: Wir finden die passenden Calls, schreiben die Einreichung und reichen ein. Am Anfang entwickeln wir Vortrag und Abstracts. Ein Abstract ist die kurze Beschreibung eines geplanten Vortrags, die das Programmkomitee liest, bevor es über die Aufnahme ins Programm entscheidet.

Danach recherchieren wir Konferenzen, reichen in deinem Namen ein, fassen nach und begleiten dich bis zur Bühne. Das umfasst Fristen und Formulare, nach einer Zusage kommen Rückfragen der Veranstalter und die Abstimmung von Technik und Slot hinzu. Von dir brauchen wir dein Fachwissen und eine Freigabe von Vortrag und Abstracts, die du einmal vor dem Start gibst, und einzelne Einreichungen landen nicht jedes Mal wieder bei dir. Die Gespräche nach dem Auftritt führst du selbst, denn dort geht es um dein Angebot und um die Beziehung zu den Menschen im Saal. Welche Leistungen eine Agentur dieser Art insgesamt bietet und wie die Zusammenarbeit abläuft, ordnet der Leitfaden zur Speaker-Agentur ein.

Was kostet eine Speaker-Agentur für Berater im Vergleich?

Bei Stage Starter startet die Zusammenarbeit ab 990 € netto im Monat für den ganzen Betrieb von der Recherche bis zur Bühne, und damit liegt sie deutlich unter dem Preis eines gekauften Vortragsplatzes. Im Eigenbetrieb zahlst du mit Arbeitszeit, die bei einem Berater einen klaren Preis hat. Pay to Speak bedeutet, dass ein Veranstalter Sprechplätze verkauft, meist als Sponsorenpaket, und dafür werden schnell 10.000 Euro und mehr für einen einzigen Vortragsplatz fällig. Bei einem Tagessatz von 1.350 bis 1.950 Euro, wie ihn die Honorarstudie des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater ausweist, entsprechen schon 10.000 Euro fünf bis sieben Projekttagen, und die Vorbereitung des Vortrags und die Gespräche danach bleiben bei dir.

Ein Speaker Audit als Einstieg liefert vorab einen schriftlichen Fahrplan, er kostet ab 2.000 € netto und wird bei Buchung der Agentur angerechnet.

Warum ein laufender Betrieb zum Rhythmus der Beratung passt

Beratung kennt Hochphasen, in denen die gesamte Kapazität im Projekt steckt, und Lücken, in denen die Frage nach dem nächsten Auftrag drängt. Der Auftritt liegt oft Monate nach der Einreichung, und wer Akquise erst in der Lücke beginnt, kommt zu spät. Eine Agentur arbeitet in den Projektphasen weiter, in denen der Berater keine Zeit für Recherche und Schreiben hat, und die ersten Antworten der Konferenzen treffen dann ein, wenn das Projekt endet. Die Rechnung, ab wann sich der Betrag für einen Berater lohnt, steht in Lohnt sich eine Speaker-Agentur?.

Am stärksten rechnet sich das Modell für Berater, die Neukunden gewinnen wollen, zwischen laufenden Projekten wenig Zeit haben und hohe Auftragswerte erzielen. Wer jede Einreichung selbst schreiben möchte, wählt die aufwendigere Alternative und rechnet die Projekttage, die dafür fehlen, am besten mit seinem Tagessatz gegen.

Der erste Schritt für Berater

Wer Konferenzen als Akquisekanal für eine Beratung prüft, beginnt mit der Frage, auf welchen Veranstaltungen die Entscheider seiner Zielkunden zuhören, und klärt danach, ob die Konferenz einen offenen Call hat oder ihr Programm über Einladung besetzt. Aus der Antwort ergibt sich der Betrieb, den eine Agentur dafür aufbaut. Wenn du wissen willst, welche Bühnen für deine Beratung in Frage kommen, sprich mit uns im Erstgespräch.