Speaker-Agentur für Start-ups: Konferenzbühnen statt Werbebudget

Eine Speaker-Agentur für Start-ups bringt Gründer auf Fachkonferenzen und schafft damit einen Kundenkanal ohne Anzeigenbudget, bei Stage Starter ab 990 € netto im Monat. Die Vortragsplätze einer Fachkonferenz werden meist über einen Call for Papers vergeben, also über die öffentliche Ausschreibung, mit der eine Konferenz Vortragsvorschläge einsammelt, und dort entscheidet ein Gremium der Konferenz anhand des Vorschlags, sodass auch Fachleute ohne bekannten Namen auf die Bühne kommen. Für ein junges Unternehmen mit kleinem Marketingetat ist das ein Weg, auf dem Fachwissen den Platz bekommt, den sonst Anzeigen kaufen müssten, mit Monaten Vorlauf, in denen die Agentur die laufende Arbeit erledigt. Dieser Beitrag zeigt, was eine Agentur dabei übernimmt, wie sich das gegen ein Werbebudget rechnet und für welche Start-ups sich der Weg am stärksten rechnet.

Warum lohnt sich die Konferenzbühne für Gründer?

Die Konferenzbühne lohnt sich für Gründer, weil sie ein unbekanntes Start-up vor Käufer bringt, die ein Problem lösen wollen und sich Zeit zum Zuhören genommen haben. Ein B2B-Start-up verkauft meist ein Produkt, das sich nicht in einem Satz erklären lässt, an Käufer, die weder die Firma noch den Gründer kennen. Auf einer Fachkonferenz, bei der Fachleute einer Branche Vorträge zu ihrem Berufsfeld hören, sitzen diese Käufer in einem Raum. Ein Gründer, der dort über ein Problem spricht, das sein Produkt löst, beantwortet die Frage, die im Publikum ohnehin gestellt wird, und er tut es vor Leuten, die sonst nur über Suchmaschine und Empfehlung auf ihn stoßen würden.

Wie wichtig der Raum ist, zeigt der B2B-Einkauf. Bei komplexen B2B-Käufen entscheidet ein Gremium aus mehreren Personen mit, und Käufer legen einen großen Teil ihrer Kaufreise zurück, bevor sie mit einem Anbieter sprechen, in diesem Teil kommt ein unbekanntes Start-up selten vor. Ein Vortrag erreicht Mitglieder vieler solcher Gremien auf einmal und liefert ihnen einen Namen, den sie intern weitergeben. Warum die Fachkonferenz dafür so gut taugt, beschreibt der Beitrag Fachkonferenz als Vertriebskanal ausführlicher.

Das Programmkomitee, also die Gruppe, die bei einer Konferenz über die Einreichungen entscheidet, liest dazu ein Abstract. Ein Abstract ist die kurze Beschreibung eines geplanten Vortrags, und an ihr hängt die Entscheidung. Ein junges Unternehmen konkurriert hier mit einem klaren Thema, auch wenn seine Marke noch niemand kennt.

Welche Konferenzen eignen sich für Start-ups in Deutschland?

Für Start-ups eignen sich in Deutschland vor allem die Fachkonferenzen der Branche, an die sie verkaufen. Die großen Gründer- und Digitalfestivals wie Bits & Pretzels in München oder das OMR Festival in Hamburg bringen Sichtbarkeit in der Szene, ihr Publikum besteht aber zu einem großen Teil aus anderen Gründern, Investoren und Dienstleistern. Wer Software für die Logistik verkauft, trifft seine Käufer auf einer Logistikkonferenz, und wer ein Produkt für Personalabteilungen anbietet, auf einem HR-Kongress.

Diese Branchenkonferenzen schreiben ihre Plätze teils öffentlich aus, teils laden sie ihre Redner ein. Für Gründer aus Verbands- oder Industriebranchen recherchieren wir deshalb die passenden Konferenzen und sprechen Veranstalter ohne offenen Call direkt an. Pitch-Wettbewerbe, bei denen Gründer vor Investoren auftreten, sind ein eigenes Format und gehören zur Finanzierung, während dieser Beitrag die Kundengewinnung behandelt.

Konferenzbühne statt Werbebudget: was kosten die Wege?

Die Konferenzbühne kostet bei Stage Starter ab 990 € netto im Monat für den ganzen Betrieb, während Anzeigen Monat für Monat neu gekauft werden und ihre Reichweite mit der Zahlung endet. Bei der Konferenzbühne fällt der größte Teil des Aufwands vor dem Auftritt an: Das Thema muss geschnitten, der Vortragsvorschlag geschrieben, die passende Konferenz gefunden und nach der Einreichung nachgefasst werden. Dafür gibt es keine Klickkosten, und eine Zusage bedeutet einen Platz, für den der Redner nichts bezahlt.

Anders ist es beim gekauften Platz. Bei Pay to Speak bezahlt der Redner dem Veranstalter den Vortragsplatz, und ein einziger Vortragsplatz kostet schnell 10.000 Euro und mehr, auf großen Start-up- und Tech-Konferenzen eher mehr. Ein Start-up, das diese Summe ausgibt, hat damit einen einzelnen Auftritt gekauft, und weil gesponserte Sessions im Programm oft nicht gekennzeichnet sind, merkt das Publikum es meist erst am Verkaufston. Zehn Monate Zusammenarbeit mit Stage Starter ergeben ab 9.900 € netto, und in dieser Zeit laufen Recherche und Einreichungen bei vielen Konferenzen. Wie sich die Preismodelle am Markt unterscheiden, steht im Beitrag Was kostet eine Speaker-Agentur?.

Was übernimmt eine Speaker-Agentur für Start-ups?

Eine Speaker-Agentur für Start-ups übernimmt die ganze Arbeit vom Vortragsthema bis zur Bühne und reicht im Namen des Gründers ein. Diese Arbeit übernimmt Stage Starter für dich: Wir finden die passenden Calls, schreiben die Einreichung und reichen ein. Das beginnt mit dem Vortrag und den Abstracts, die wir aus einem Gespräch mit dem Gründer entwickeln. Danach recherchieren wir Konferenzen, deren Publikum zu den künftigen Kunden passt, und beobachten laufend, welche Calls neu erscheinen und welche Fristen sich verschieben. Wir fassen nach und begleiten bis zur Bühne, also bis Technik und Slot mit dem Veranstalter geklärt sind und die Referentenvereinbarung steht. Wie eine solche Einreichung im Einzelnen abläuft, erklärt der Beitrag Call for Papers einreichen lassen.

Für ein Start-up zählt dabei, dass der Gründer als Absender erkennbar bleibt. Ein Programmkomitee will einen Menschen mit Erfahrung hören, und Abstracts, die nach Textbaustein klingen, verlieren ihre Chance. Deshalb arbeiten wir mit dem Fachwissen des Gründers, und er gibt Vortrag und Abstracts einmal vor dem Start frei, danach landet nicht jede Einreichung wieder auf seinem Tisch. Den Überblick über Leistungen, Modelle und Kosten einer Agentur gibt der Leitfaden zur Speaker-Agentur.

Was bisherige Einreichungen zeigen

Stage Starter hat für Kunden 2.189 Abstracts eingereicht, davon sind 1.374 entschieden, 94 wurden angenommen und 1.280 abgelehnt, was rund 7 Prozent Annahme je Abstract ergibt. Auf Ebene der Konferenzen liegt die Quote höher, weil wir je Konferenz oft mehrere Abstracts einreichen und eine Zusage genügt: Von 433 entschiedenen Konferenzen kamen 83 Zusagen. Damit kommen wir auf bis zu 19 Prozent Zusagen je Konferenz, während marktüblich bei dieser Menge an Einreichungen höchstens 5 Prozent liegen.

Aus der Quote ergibt sich der Aufwand. Wer vier bis sechs Auftritte im Jahr anstrebt, braucht bei 7 Prozent rund 60 bis 90 eingereichte Abstracts, verteilt auf mehrere Dutzend Konferenzen. Ein Gründer, der gleichzeitig Produkt und Team aufbaut, bekommt diese Menge samt Nachfassen schwer neben dem Tagesgeschäft unter.

Für welche Start-ups sich der Weg am stärksten rechnet

Am stärksten rechnet sich die Bühne für ein Start-up, das an Unternehmen verkauft, ein Produkt mit Erklärungsbedarf hat und einen Gründer oder Experten im Team, der über sein Feld sprechen kann. Typisch sind Software und KI-Anwendungen, ebenso Beratungsprodukte oder Dienstleistungen, bei denen der Käufer vor dem Kauf Vertrauen aufbauen muss. Dort ist ein Fachvortrag das passende Format, denn das Publikum einer Fachkonferenz erwartet Wissen, das sich auf die eigene Arbeit anwenden lässt.

Im B2B wirkt die Bühne am stärksten, denn auf Fachkonferenzen sitzen Berufstätige mit einem Fachthema, und ein Teil davon entscheidet über Budgets. Ein einziger Auftrag aus einem Vortrag ist für ein junges Unternehmen mehr wert als jede Gage, weil er eine Referenz liefert, mit der sich die nächsten Kunden leichter gewinnen lassen.

Wie lange dauert es, bis Konferenzauftritte Kunden bringen?

Bis Konferenzauftritte Kunden bringen, vergehen in der Regel sechs bis zwölf Monate, weil zwischen Einreichung und Antwort Wochen liegen und der Auftritt selbst Monate später folgt. Die Bühne ist deshalb der Kanal für das zweite Halbjahr und danach. Wer früher Umsatz braucht, führt Anzeigen oder direkte Ansprache parallel, denn die Arbeit für die Bühne startet mit der Freigabe durch den Gründer und liegt ab dann bei der Agentur.

Im ersten Jahr sind ein bis drei Auftritte realistisch, später vier bis sechs. Aus unserer Erfahrung bringt ein Auftritt vor passendem Publikum rund fünf ernsthafte Gespräche, aus denen zwei Termine entstehen, und jeder dritte Termin führt zu einem bezahlten Auftrag. Eine Zusage kann keine Agentur garantieren, darüber entscheidet das Programmkomitee. Wie sich die Kosten pro Kontakt gegen einen Messestand rechnen, zeigt der Beitrag Konferenzauftritt, Messestand oder Sponsoring.