# Kundengewinnung über Vorträge: So kommst du auf die Day 1 List

Autor: Marin Niehues, Stage Starter · Veröffentlicht: 2025-12-10
Thema: Sichtbarkeit & Personal Brand (https://www.stage-starter.de/blog/thema/sichtbarkeit/)
Quelle: https://www.stage-starter.de/blog/kundengewinnung-ueber-vortraege/

Kundengewinnung über Vorträge wirkt vor dem eigentlichen Kaufprozess, denn B2B-Käufer beginnen laut Google mit einer Shortlist vertrauter Anbieter. Google und die Marktforscher von National Research Group haben dazu 2.063 Führungskräfte in den USA befragt und die Ergebnisse im Playbook [„Understanding the Empowered Buyer“](https://www.nrgmr.com/resources/Google%20B2B%20Buyer%20Journey_October_2025.pdf) vom Oktober 2025 veröffentlicht, über das [Digital Commerce 360](https://www.digitalcommerce360.com/2025/12/05/google-survey-of-b2b-buyers/) am 5. Dezember 2025 berichtet hat. Viele Käufer starten mit dieser Liste, die Google „Day 1 List“ nennt, und 82 Prozent kaufen laut Playbook schließlich bei einem Anbieter von dieser Liste. Für Experten und Speaker folgt daraus, dass ein Vortrag Entscheider erreicht, bevor sie anfangen zu vergleichen, und dass sie nach dem Auftritt im Netz Belege für deine Expertise finden müssen.

**Das Wichtigste in Kürze**
- Google und National Research Group haben für das Playbook „Understanding the Empowered Buyer“ (Oktober 2025) 2.063 Führungskräfte in den USA befragt, Digital Commerce 360 berichtete darüber am 5. Dezember 2025.
- Viele Käufer starten mit einer „Day 1 List“, und 82 Prozent kaufen laut Playbook schließlich bei einem Anbieter von dieser Liste.
- 77 Prozent der Befragten sagen, ihre Kaufentscheidung habe höchstens zwölf Wochen gedauert.
- 58 Prozent der Käufer, die in den letzten sechs Monaten etwas gekauft haben, haben in dieser Zeit den Anbieter gewechselt.
- 60 Prozent nutzen im Kaufprozess KI-Werkzeuge wie ChatGPT oder Gemini, und 94 Prozent der Käufer, die online nach einem Produkt gesucht haben, nutzten dafür Google.

## Kundengewinnung über Vorträge: Was das Google-Playbook zur Day 1 List zeigt

Das [Playbook](https://www.nrgmr.com/resources/Google%20B2B%20Buyer%20Journey_October_2025.pdf) beruht auf einer Befragung von 2.063 Führungskräften in den USA, die in den letzten sechs Monaten Käufe in den Bereichen Enterprise, Software as a Service, Webdienste sowie Handel getätigt haben. Es richtet sich an Werbetreibende und Anbieter, die auf die Day 1 List kommen und dort bleiben wollen. Nach dem Playbook sind B2B-Käufer besser informiert und schneller als früher: Rund drei von vier schließen ihre Kaufreise in höchstens zwölf Wochen ab, und 77 Prozent sagen, ihr Einkauf habe zwölf Wochen oder kürzer gedauert.

Die Day 1 List ist die Shortlist von Anbietern, die ein Käufer schon kennt und der er vertraut, bevor der formale Einkaufsprozess beginnt. Viele Käufer starten laut Playbook mit einer solchen Liste, und 82 Prozent kaufen schließlich dort, was mehr als vier von fünf Käufern entspricht. Das Playbook nennt zwei Aufgaben für Anbieter, nämlich sich einen Platz auf der Liste zu verdienen und ihn zu halten. Dass dieser Platz nicht von allein bleibt, zeigt eine weitere Zahl: 58 Prozent der B2B-Käufer, die in den letzten sechs Monaten gekauft haben, berichten, in diesem Zeitraum den Anbieter gewechselt zu haben.

Für die Rechnung im DACH-Raum ist Vorsicht nötig. Die Befragung betrifft Käufer in den USA. Angenommen, die Größenordnung gilt auch für deine Zielgruppe und 200 Unternehmen haben dort in den letzten sechs Monaten etwas gekauft, dann haben rund 116 davon den Anbieter gewechselt. Diese Annahme für das Beispiel zeigt, dass eine Shortlist in Bewegung ist und neue Namen aufnehmen kann.

## Warum Kundengewinnung über Vorträge vor dem Kaufprozess ansetzt

Kundengewinnung über Vorträge bedeutet, dass du Aufträge gewinnst, indem Entscheider dich auf einer Konferenz sprechen hören und dich danach auf ihre Shortlist setzen. Ein Vortrag erreicht Käufer in der Phase, in der sie noch keinen Anbieter ansprechen und trotzdem schon einen Eindruck sammeln. Angenommen, dein Slot dauert 45 Minuten (welche Längen Konferenzen vergeben, steht in [Wie lange dauert ein Vortrag auf einer Konferenz?](/blog/wie-lange-dauert-ein-vortrag/)), dann hört dir das Publikum so lange freiwillig zu und erlebt dein Denken im Zusammenhang. Das reicht für einen vollständigen Gedankengang mit Beispiel.

Eine Konferenz bringt dazu eine Bestätigung von außen mit, denn ein Veranstalter hat dein Thema für sein Programm ausgewählt und seinen Ruf eingesetzt. Das Playbook beschreibt unter dem Namen Peer Validation, dass Käufer auf die Meinung anderer Gewicht legen und glaubwürdige Stimmen dort hören wollen, wo sie ohnehin Zeit verbringen. Die Auswahl durch einen Veranstalter ist nach unserer Einschätzung eine Form dieser Bestätigung. Warum die Fachkonferenz als Vertriebskanal funktioniert, haben wir im Beitrag [Warum die Fachkonferenz als Vertriebskanal so gut funktioniert](/blog/fachkonferenz-als-vertriebskanal/) erklärt.

## Die fünf Regeln des Playbooks als Prüfliste für deinen Vortrag

Das Playbook nennt fünf Regeln, nach denen Anbieter für Käufer interessant bleiben, und weil Zuhörer auf einer Konferenz dieselben Fragen stellen wie Käufer im Netz, nämlich ob eine Aussage stimmt, ob sie zu ihrer Lage passt und ob sie jemand bestätigt, lassen sich diese Regeln direkt auf einen Vortrag übertragen.

**Die fünf Regeln des Playbooks und was sie für deinen Vortrag heißen**
Regel | Was das Playbook sagt | Übersetzung für deinen Vortrag
Klarheit | Inhalte sollen geradlinig und klar belegt sein, denn Käufer prüfen alles nach | Quellen für jede Zahl nennen, auch auf der Folie
Beleg | Käufer schätzen ROI-Kennzahlen, Benchmarks und reale Fallstudien | Mindestens einen Fall mit Ausgangslage und Ergebnis zeigen
Relevanz | Allgemeine Botschaften werden meist ignoriert, Inhalte sollen zu Rolle, Branche und Problem passen | Den Vortrag für eine Rolle und ein Problem zuschneiden
Einfachheit | Käufer wollen kurze, klare und nützliche Inhalte statt aufwendig produzierter | Eine Aussage je Folie und ein Beispiel je Hauptpunkt
Bestätigung durch Dritte | Käufer gewichten die Meinung anderer, glaubwürdige Stimmen wirken dort, wo Käufer ohnehin sind | Eine Konferenz wählen, auf der deine Zielkunden sitzen

Der Beleg ist für Berater der härteste Punkt, weil Projekte oft vertraulich sind und ein Kunde selten erlaubt, seinen Namen oder seine Zahlen auf einer Konferenzbühne zu nennen, obwohl gerade diese Zahlen den Zuhörern zeigen würden, was du kannst. Eine Kennzahl vor und nach einem Projekt lässt sich auch ohne Kundennamen zeigen, wenn du lediglich Branche und Größe des Unternehmens nennst. Die Relevanz entscheidet schon bei der Einreichung. Ein Abstract mit Rolle und Problem spricht genau die Käufer an, die danach auf deiner Shortlist landen können.

## Kundengewinnung über Vorträge braucht einen Plan für zwölf Wochen

Wenn 77 Prozent der Käufer in höchstens zwölf Wochen entscheiden, ist ein Kontakt vom Vortrag nur für begrenzte Zeit aktuell. Zwölf Wochen sind 84 Tage. Ein Ablauf kann sie so verteilen:

1. Am Tag nach dem Vortrag schreibst du jedem, mit dem du gesprochen hast, eine Nachricht mit dem Beispiel oder der Folie, über die ihr geredet habt.
2. Nach zwei Wochen schickst du denen, die eine Frage hatten, eine Antwort in Form eines kurzen Fallbeispiels aus einem ähnlichen Projekt.
3. Nach sechs Wochen meldest du dich mit einem neuen Befund zum Thema des Vortrags, etwa einer Kennzahl aus einem aktuellen Projekt.
4. Nach zehn Wochen fragst du, ob das Thema noch aktuell ist, denn die zwölf Wochen, in denen laut Playbook die meisten Käufer entscheiden, sind dann fast vorbei.

## Kundengewinnung über Vorträge setzt voraus, dass Käufer dich im Netz finden

Nach dem Playbook nutzen 60 Prozent der Käufer KI-Werkzeuge wie ChatGPT oder Gemini, um Anbieterlisten zu erweitern, Inhalte zusammenzufassen oder Wettbewerber zu finden. Von den Käufern, die KI-Werkzeuge einsetzen, nutzen 63 Prozent Google, um die Ergebnisse zu prüfen, 45 Prozent die Websites der Anbieter und 43 Prozent Analystenberichte. Dazu passt die Zahl, dass 94 Prozent der Käufer, die online nach einem Produkt gesucht haben, dafür Google genutzt haben.

Für einen Speaker heißt das, dass nach einem Vortrag jemand deinen Namen eingibt und finden muss, was dein Auftritt belegt: eine Speaker-Seite mit Thema und Fallbeispiel, die Programmseite der Konferenz mit deinem Abstract und, falls vorhanden, eine Aufzeichnung. Wer als Experte bei KI-Assistenten genannt werden will, braucht dieselben Spuren, denn sie liegen außerhalb deiner eigenen Website und bestätigen deine Aussagen.

## Fünf Schritte, mit denen du Kundengewinnung über Vorträge planst

1. Zielkunden festlegen: Wähle eine Rolle, eine Branche und ein Problem, das du lösen kannst, damit der Vortrag zu jemandem spricht.
2. Beleg sammeln: Wähle einen Fall mit Ausgangslage und Ergebnis, den du ohne Kundennamen zeigen darfst.
3. Konferenz auswählen: Suche Veranstaltungen, auf denen deine Zielkunden im Publikum sitzen, und reiche dort ein.
4. Nachfassen planen: Lege die vier Termine über zwölf Wochen vor dem Vortrag in den Kalender.
5. Spuren sichern: Prüfe nach dem Vortrag, ob Programmseite, Speaker-Seite und Aufzeichnung auffindbar sind, und gib ChatGPT oder Google ein, wen sie zu deinem Thema nennen.

**Laut Google-Playbook vom Oktober 2025 kaufen 82 Prozent der Käufer, die mit einer Shortlist starten, schließlich bei einem Anbieter von dieser Liste, und deshalb zählt für die Kundengewinnung über Vorträge, dass Entscheider dich vor dem Vergleich erleben und danach Belege für deine Expertise finden.**

**Wie Stage Starter dich auf Konferenzbühnen bringt**
Stage Starter ist eine Speaker-Agentur für Expertinnen und Experten aus B2B-Feldern. Wir recherchieren die Konferenzen, die zu deinem Thema und deinen Wunschkunden passen, entwickeln mit dir den Vortrag und schreiben zu jedem Call for Papers mehrere Varianten des Abstracts. Danach reichen wir in deinem Namen ein, behalten die Fristen im Blick und fassen bei den Veranstaltern nach. Unser Gründer Marin Niehues bringt die Erfahrung aus über 100 Einladungen auf sechs Kontinenten und über 50 Konferenzen in 30 Ländern mit, und Sessionize hat ihn 2024 als Most Active Speaker geführt. Im [Erstgespräch](/erstgespraech/) klären wir, welche Bühnen für dich passen.

**Das Playbook von Google und National Research Group zeigt, dass viele B2B-Käufer mit einer Shortlist starten und die meisten dort kaufen. Für die Kundengewinnung über Vorträge heißt das, einen Vortrag für eine Rolle und ein Problem zu bauen, einen Fall zu belegen, zwölf Wochen lang nachzufassen und die Spuren des Auftritts im Netz auffindbar zu halten.**

## Häufige Fragen

### Wie funktioniert Kundengewinnung über Vorträge?

Du hältst auf einer Fachkonferenz einen Vortrag vor Entscheidern deiner Zielgruppe, und einige von ihnen setzen dich danach auf ihre Shortlist. Nach dem Google-Playbook vom Oktober 2025 starten viele Käufer mit einer solchen Liste, und 82 Prozent kaufen schließlich dort. Der Vortrag zeigt, wie du denkst. Das Nachfassen danach macht aus dem Eindruck ein Gespräch.

### Was ist die Day 1 List von Google?

Die Day 1 List ist die Shortlist von Anbietern, die ein B2B-Käufer kennt und der er vertraut, bevor der formale Einkaufsprozess beginnt. Das Playbook von Google und National Research Group nennt als Aufgabe für Anbieter, sich einen Platz darauf zu verdienen und ihn zu halten.

### Wie lange dauert eine B2B-Kaufentscheidung?

Nach der Befragung von Google und National Research Group unter 2.063 Führungskräften in den USA sagen 77 Prozent, ihr Einkauf habe zwölf Wochen oder kürzer gedauert. Für die Kundengewinnung über Vorträge heißt das, dass du nach dem Auftritt in diesem Zeitraum nachfasst.

### Wie finden Käufer einen Speaker nach dem Vortrag?

Käufer suchen den Namen bei Google, denn 94 Prozent der Käufer, die online nach einem Produkt gesucht haben, nutzten dafür Google. Wer KI-Werkzeuge einsetzt, prüft die Ergebnisse laut Playbook zu 63 Prozent in der Google-Suche. Eine Speaker-Seite, die Programmseite der Konferenz und eine Aufzeichnung sorgen dafür, dass sie dort deine Expertise belegt finden.

### Gelten die Zahlen auch für Deutschland?

Die Befragung betrifft Führungskräfte in den USA, und eine Übertragung auf den DACH-Raum ist deshalb eine Annahme. Die Logik einer Shortlist vor dem Kaufprozess dürfte auch hier gelten, doch die Prozentwerte solltest du als Größenordnung lesen.